A lo largo de la vida profesional de cualquier persona se deben tomar muchas decisiones, algunas de ellas van a marcar tu futuro y con seguridad también tu vida personal. Cuanto más inteligentes sean esas decisiones y estén mejor basadas en la evidencia y en datos contrastados, más posibilidades habrá de que se tomen con razonable sentido común. Pero lo cierto es que nada garantiza al 100% que esas decisiones sean acertadas o no, por muchos datos y evidencias que se tengan. De hecho, habrá otros factores que también tendrán mucha relevancia en el resultado final de cualquier camino que decidamos recorrer, más allá de las razones de peso que supuestamente apoyen la decisión de tomarlo. También se necesitará disponer de una actitud positiva permanente y sobre todo de mucha, mucha confianza en uno mismo, porque ambas cosas son necesarias para mantener fuerte la disciplina y la constancia en el esfuerzo que habremos de mantener a largo plazo sin dejar que el miedo nos afecte demasiado. Os contaré una historia personal sobre esas tomas de decisión… Poco después de cumplir los 35 años tomé una muy importante justo, cuando más cómodo y seguro estaba en lo profesional; dejé por propia voluntad un puesto de trabajo muy exigente como responsable técnico en una empresa importante de la industria gráfica para iniciar un nuevo camino aún más exigente, con mucho más riesgo y del que no tenía ni formación ni experiencia alguna; decidí hacerme vendedor. Visto con la perspectiva del tiempo que ha pasado desde aquella decisión y las enormes dificultades de adaptación que tuve que afrontar, sobre todo durante los primeros años, realmente hoy aún me cuesta entender cómo pude dar aquel paso y asumir semejante riesgo teniendo en cuenta mi situación familiar por entonces. Además, era como dar un paso a ciegas; ni siquiera sabía si aquello me iba a gustar. Lo hice principalmente porque había perdido mi motivación y necesitaba un cambio. Pero…, el hacerlo de aquella manera y en aquel momento es seguro que cualquiera lo entenderá como una decisión irresponsable. Tampoco es cuestión a estas alturas de hacer crítica de las decisiones pasadas, las cuales en su momento suelen tener su sentido, pero sí quiero reflexionar sobre las razones por las que conseguí superar aquel desafío que yo mismo me plantee, porque debo pensar que sí lo superé teniendo en cuenta que, desde entonces, he vivido de la venta durante más de dos décadas. No obstante, la valoración que se pueda hacer sobre ese supuesto "éxito" en mi toma de decisión, también dependerá del cristal por el que se mire, ya que fueron muchos los sacrificios personales, familiares e incluso de salud que afronté para conseguirlo. Cuando me incorporé al nuevo trabajo, mis primeras semanas fueron una toma de contacto, como en cualquier empresa donde comienzas. Una de las primeras novedades de mi recién iniciada labor profesional con respecto de la anterior era que debía vestir con traje y corbata por normativa de la empresa… Vestir de traje siempre me gustó, por lo que me alegré…, hasta que lo tuve que hacer obligatoriamente cada día, en invierno y en verano; entonces ya no fue tan divertido puesto que con el paso de las horas las camisas me irritaban el cuello con el sudor y se me ponía la piel al rojo vivo. Pero esto fue un problema menor… Durante los primeros días se me dio formación específica sobre el catálogo de productos, la estructura de precios, la cartera de clientes, los márgenes de negociación, la política de gastos…, y al cabo de poco tiempo llegó el temido momento de empezar a visitar a mis clientes, a los que debía presentarme y ponerme cuanto antes en la tarea de sacarles pedidos, entre otras cosas porque esa labor estaba sujeta a unos resultados de venta mensuales que debía cumplir necesariamente, ya que estos resultados tenían un impacto directo en mi nómina debido al porcentaje variable asociado a los objetivos comerciales que establecía mi nuevo contrato laboral. Esa fue una de las cosas que más me costó asimilar; bueno…, eso y todo el estrés que suponía la incertidumbre de no saber qué dinero entraría en casa a final de mes. Pero no todo eran dificultades; tuve la suerte en mis comienzos de que el sector donde debía desarrollar mis ventas estaba directamente vinculado al de la empresa anterior, por lo que al menos tenía el consuelo de que las dinámicas de la industria, los competidores e incluso una parte importante de los clientes potenciales que debería gestionar me eran al menos conocidos, aunque no tenía ni idea de cómo empezar a organizar mi agenda de visitas a esos clientes, ni mucho menos de cómo manejarme frente a ellos en una negociación donde, a diferencia de mi responsabilidad anterior, esta vez era yo quien estaba necesitado de convencer a la otra parte. Había tenido una primera toma de contacto con el miedo, el miedo a no ser capaz de adaptarme, a no ser capaz de responder a las expectativas y a empezar a dudar sobre mi decisión de abandonar mi rea de confort para poner todo en riesgo. Qué difícil es gestionar estas sensaciones cuando hay una familia detrás que dependen totalmente de ti y de tus arriesgadas decisiones… Como no quería dar la sensación de que estaba perdido (que lo estaba) o de estar demasiado verde (que también lo estaba y mucho), evité hacer más preguntas de la cuenta sobre lo que tenía que hacer para cerrar ventas y traté de prepararme el terreno siguiendo las mismas pautas que en mi trabajo anterior, cuando tenía que negociar con los proveedores de la compañía, proveedores que en bastantes casos ahora se habían convertido en clientes para mí. Pero aquel modo de proceder no parecía ser de demasiada ayuda para lo que debería afrontar en mi nueva labor, salvo en lo referente a las técnicas de negociación, que esas sí me las conocía un poco. Mi situación también había cambiado radicalmente en otros sentidos; ahora buena parte de mi tiempo de trabajo se desarrollaba en la carretera o en el avión, con viajes continuos de varios días en los que la mayor parte de ese tiempo me encontraba completamente solo y lejos de la familia. Eso fue muy duro para mí, acostumbrado hasta entonces a estar con ellos cada día o a tener mi jornada laborar completa en la empresa, rodeado de personas y ruido constante de máquinas en funcionamiento. Nunca imaginé que llegaría a echar de menos ese molesto zumbido. De repente, también tomado contacto por primera vez con la soledad del vendedor. Esa sensación de soledad fue posiblemente lo peor de todo, porque tener demasiado tiempo para pensar durante un periodo de gran inseguridad personal, hace que incrementen aún más los miedos y las dudas. De hecho, acabé tal como era de esperar, a un momento en el que tuve la tentación de abandonar las ventas definitivamente; “esto no es lo mío” era lo que más se repetía en mi cabeza, pero cuando ya me lo estaba planteando seriamente, aparecieron dos botes salvavidas por los que cuento esta historia: la Convicción y la Perseverancia… No hay duda de que la convicción en lo que se quiere conseguir es indiscutiblemente uno de esos factores relevantes en el resultado de nuestras decisiones profesionales; pero a veces nos empeñamos en perseguir metas que en realidad no deseamos lo suficiente y al cabo del tiempo, las dificultades y el esfuerzo que requieren nos hacen abandonar. Esas convicciones, junto con la capacidad de perseverar que seamos capaces de desplegar, será lo que nos mantendrá firmes y decididos por continuar. La perseverancia y la convicción son dos cualidades poderosas; con la perseverancia mantenemos el foco en un objetivo y seguimos adelante a pesar de obstáculos y dificultades. Es una combinación de disciplina, resistencia y un fuerte sentido de propósito sobre lo que hacemos. La convicción es lo que determina la firmeza en lo que creemos frente a lo que pueda creer nuestro entorno sobre ello. De hecho, la convicción es algo que suele estar presente en los buenos líderes y en las personas que tienen capacidad de influencia sobre otros. Si estás pensando en dar un vuelco en tu trayectoria profesional, sea en las ventas o en cualquier otro ámbito, te aconsejo que tomes en cuenta todo lo que te acabo de decir. Ninguna decisión sobre un nuevo camino que vas a recorrer tiene por qué ser mala; lo fundamental es que sea lo que de verdad quieres hacer, porque si tomas la decisión de iniciarlo sin haber aclarado tus verdaderos deseos posiblemente te pasará como a mi…, que tomarás a ciegas un recorrido en el que lo más probable es que acabes en una nueva toma de decisión; la de abandonar a mitad de carrera o la de echarle coraje y continuar hasta el final. Platón decía que nadie logra nada sin esfuerzo, ni tampoco la vida es ni fácil ni placentera si lo que se busca es alcanzar un grado elevado de perfección. &am