IL FATTURATO E’ VANITOSA FORMA, SOLO IL PROFITTO E’ CONCRETA SOSTANZA!!
E’ GIUNTA L’ORA DI GUARDARE IL FATTURATO COME UNO DEGLI STRUMENTI PER ACCRESCERE IL PROFITTO!!!
NON E’ PIU’ POSSIBILE GESTIRE SOLO IL FATTURATO SENZA GESTIRE IL PROFITTO!!!

circa 4 anni fa ci contatta un hotel a cui non tornavano i conti, il fatturato era aumentato di ben 70.000 euro ma il commercialista continuava a sostenere che il suo utile era diminuito di quasi 100.000 euro, ci contattò per fare un’analisi complessiva, l’analisi fu fatta in circa 15 minuti durante il colloquio, ci bastò semplicemente sovrapporre i risultati provenienti dalla segmentazione precedente ( tour operator, convenzionati, agenzie, gruppi ecc ) che pagavano una tariffa NETTA, ai risultati provenienti dalla nuova segmentazione ( booking – expedia – sito web ) con una percentuale altissima di tariffa lorda… praticamente avendo spostato 400.000 euro da un ricavo netto ad un ricavo lordo, avevano perso circa le prime 80.000 euro, poi l’enormità di camere vendute in più ( con cooperativa esterna su camere e colazioni, quindi costo variabile molto importante ) .. ecco che arriviamo a quel fantastico risultato di cui il revenue manager si vantava pure, inconsapevole del reale risultato sul profitto… in questo caso ci sono voluti ben 2 anni per ripristinare l’ordine.

Da questo esempio molto semplice si può facilmente intuire perché crediamo fermamente che il tempo del solo fatturato sia finito, crediamo che ormai il RevPar al giorno d’oggi è un dato antiquato ed insignificante, crediamo che gestire esclusivamente il fatturato senza una strategia complessiva sul profitto netto è come imbiancare una casa per renderla bella senza renderci conto che il muro esterno è di cartongesso e potrà crollare al primo temporale…

Gestire la strategia di una struttura alberghiera è una cosa davvero complessa, va fatto con grande etica, profonda morale e con strumenti altamente performanti, mentre oggi si vedono ancora in giro delle cose rimaste indietro di almeno 10 anni.


Il mondo va avanti, tutto cambia in continuazione, nel mondo della distribuzione al giorno d’oggi tutti rivendono a tutti, ota ad operatori, operatori alle ota. Oggi è diventato strettamente necessario il concetto di gestione e controllo analitico delle Performance, quello che in Diamonds Consulting Group chiamiamo Performance Management, una gestione che agisce direttamente sul risultato netto della struttura. Non si può più pensare come si pensava 10 – 5 o 3 anni fa, pensando nella stessa maniera e facendo le stesse cose, otterremo sempre gli stessi risultati e in un mondo che evolve velocemente l’enorme rischio di rimanere indietro è molto alto e deve farci veramente riflettere.

Bisogna evolvere oltre il revenue management, verso il concetto di Performance Management, dove la visione delle performance deve essere chiara, completa ed immediata, dove l’alto grado di scientificità deve essere di supporto alla precisione delle analisi per poter agire anche nei micro aggiustamenti con largo anticipo e dove la tecnologia a supporto sia la più innovativa e allo stesso tempo la più semplice!

Dobbiamo avere oggi una visione chiara, complessiva e sintetica, supportata da alta tecnologia, che ci porti rapidamente a fare un salto quantico, ovvero non a pensare solo a “ quale tariffa devo mettere quella giornata “ , ma a poter individuare quale azione devo fare il quel periodo per migliorare la Performance.
C’è una difficoltà di performance su un periodo, in che modo posso compensare nell’ottica strategico-complessiva tale difficoltà con altri strumenti, altre modalità o attraverso altre opportunità?
Ormai l’antico ed antiquato concetto di revenue management sta andando completamente in decadenza, è ora di iniziare ad orientarsi verso una visione olistica alberghiera tramite nuove figure professionali, nuovi concetti e modalità di gestione innovativi.
Nei prossimi podcast vi illustreremo ancora meglio dove potreste arrivare attraverso queste nuove visioni, cosa potrete ottenere ed in che modo. il prossimo articolo tratterà proprio di questo Imperativo crescente, ovvero revenue management o performance management ?

Francesco Dicuonzo – Alessandro Di Nocera