Product-Led Sales, cos'è e come usarlo? Lo spiega Leah Tharin, Head of Product di Jua.ai, una delle principali esperte sul tema.

Il Product-Led Sales sta rivoluzionando il modo di vendere prodotti e servizi. Partendo dall’analisi del comportamento dei propri utenti è infatti possibile ottimizzare il processo di acquisizione. Un approccio che fonde il Sales-Led Growth e il Product-Led Growth estrapolando il meglio da questi due mondi.
Lo spiega in modo molto semplice Leah Tharin in questo podcast in cui si parla anche di cosa significa lavorare per una startup e quando e perché si decide di tentare la carriera come consulente, trovando anche il modo di combattere la sindrome dell’impostore.

Grazie a Leah riusciamo a mettere a confronto il modo di fare prodotto in Europa e negli Stati Uniti d’America e impariamo, attraverso i suoi racconti e la sua esperienza, come essere dei Product Manager migliori.

Leah Tharin, Head of Product di Jua.ai, è una delle maggiori esperte e consulenti in materia di product-led growth & sales. È stata a capo del team di prodotto di Smallpdf, prodotto B2C con oltre 50 milioni di utenti attivi mensili, cresciuti di 3 milioni in 2 anni: risultato che l’ha resa una delle più grandi piattaforme di gestione dei documenti al mondo.

Leah parla di prodotto e si occupa di product-led growth & sales su www.leahtharin.com e nel suo podcast "ProducTea with Leah".

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Questi i temi principali affrontati durante l'episodio:

(00:00:00) Sales-Led Growth + Product-Led Growth = Product-Led Sales
(00:01:08) Presentazione di Leah Tharin;
(00:03:45) La carriera (fin qui) di Leah Tharin;
(00:09:59) Come smettere di lavorare 24h al giorno (anche se lavori in una startup);
(00:24:01) Come e perché Leah Tharin è diventata una solopreneur;
(00:29:30) Product-led growth: cosa è;
(00:32:50) Product-led sales: cosa è;
(00:43:24) I 5 step del processo di acquisizione (secondo Leah Tharin);
(00:49:47) Gli errori da cui Leah Tharin ha imparato di più;
(00:53:46) La sindrome dell’impostore in PM: quali le cause e come evitarla;
(00:58:28) Suggerimento di Leah Tharin per i wannabe PM;
(01:03:50) Suggerimento di Leah Tharin per chi vuole migliorare come PM;
(01:06:34) Sigla finale di Product Heroes.

Mentre questi sono alcuni degli argomenti che Leah tratta durante il suo intervento:

• Spesso in Europa il titolo di Product Manager corrisponde a mansioni di Project Management;
• Nelle aziende USA vedi spesso team cross-funzionali che si occupano di strategia e di “prodotto”: in Europa c’è la stessa struttura ma tutte le decisioni sono spesso prese dal CEO che dice a tutti cosa e come farlo;
• Per lavorare di meno e meglio i PM dovrebbero usare le competenze che usano per il mercato anche nei riguardi dei loro superiori;
• Il Product-Led Growth è un modo diverso di ottenere la fiducia dei propri clienti. Non riguarda i benefici di un prodotto ma il processo di acquisto del prodotto;
• Il Product-Led Sales mette insieme il meglio dei due mondi: il sales led and il Product-Led Growth;
• Il Product-Led Sales sta tutto nel come creare fiducia nei propri utenti e come trasformare questa fiducia in denaro;
• Il PQA è un product qualified account, cioè colui che ha mostrato un comportamento “qualificato” nei confronti del servizio che stiamo vendendo e che quindi si dimostra essere un lead qualificato del prodotto;
• Spesso le aziende credono di avere un problema di “prodotto”, mentre spesso è un problema “aziendale”, perché insito nell’organizzazione della compagnia;
• I giovani vogliono sapere cosa fare per passare al livello successivo, mentre i senior fanno l'opposto: trovano un problema che vogliono risolvere e poi imparano le competenze necessarie.
• Chi vuole eccellere come PM deve capirne di marketing, sapere come funzionano Sales e i dati finanziari di una azienda.

🦸🦸‍♂️CHI SONO I PRODUCT HEROES

Dopo tutte queste esperienze in giro per il mondo, dopo tutti questi errori e tutte queste dure lezioni, era ormai tanto tempo che noi stessi ci stavamo domandando “Perché?”. Perché non condividere ciò che abbiamo imparato e che stiamo ancora imparando sul Product Management e sulla crescita di prodotti e startup digitali con altri Product Manager e persone che lavorano in ambito product?

Product Heroes è una prima iterazione di risposta a questa domanda, un tentativo onesto con cui vogliamo provare ad aiutare molti altri che, come noi, si trovano alle prese con i problemi e le domande che i prodotti su cui lavoriamo ci fanno porre tutti i giorni.

Se anche tu sei tra questi, ti potrà risultare utile seguirci nelle nostre folli ed eroiche esperienze, mentre cerchiamo di validare le nostre idee, trovare il product-market fit e definire una metodologia agile e data-driven che, a partire dalla nostra product vision, ci permetta di prioritizzare con costanza e criterio le milioni di cose che potremmo fare, aiutandoci a lavorare per migliorare le nostre metriche così da avvicinarci sempre più ai nostri obiettivi.

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