Leadscoring sætter turbo på marketing- og salgsarbejdet, hvis din kunderejse er lang og kompleks. I dette afsnit af Digital Performance Talks er Jens Jørgen Jensen, Inbound & Hubspot Lead, i studiet til en snak om leadscoring og samarbejdet mellem salg og marketing. Lær hvordan du bygger en effektiv leadscore, hvad der skal til for at kunne etablere leadscoring, og hvorfor systemet i sig selv aldrig er nok.
Jens og Signe taler om content, kunderejser, customer match mm. Sidst, men ikke mindst kommer de omkring, hvad der skal til for at holde leadscoringen varm over tid.

Tak fordi du lytter med.

Produceret af No Zebra og Podcaster.dk
Optaget hos: Podcaster.dk
Redigering og Mix: Dennis G. M. Jensen / Podcaster.dk
Komponist: Henrik Pahlke Møller / Podcaster.dk

Introduktion OBS! Servicemeddelelse: Jens er faktisk IKKE den første der er med for anden gang. Det blev Rasmus, da han, sammen med Nickolai lavede et ChatGPT-afsnit: https://www.nozebra.dk/insights/digital-performance-talks/s2e03-chatgpt-softwarearkitekten-og-marketing-konsulentens-nye-bedste-ven

02.15 Hvad er leadscoring? Brug data og scoring af denne til at indikere købs-intend.
03.20 Hvorfor skal man arbejde med leadscoring Det er ikke altid tilfældet. Hvis du ikke kan finde dem manuelt, kan du ikke finde dem automatisk. Du skal have data til det. Overvej, hvordan du bruger det. Du skal gøre det rigtigt. Leadscoring giver dig mulighed for at få alle de små elementer til at lægge sig sammen til en score du kan bruge. Du skal have data for at kunne lead score, men du skal også have indholdd/content, der kan drive leadet varmt. Cookies, er nødvendigt for at kunne kvalificere det. Sørg for at optimere det. Hver gang du kan lykkes med at få nogle til at skrive sig op til noget, så har du datapunkt på dem. Derfor handler Inbound om at hjælpe kunden. De skal få mere end de giver. Sørg for, at det du gemmer bag gaten er transaktionen værd. Du skal have data, system og indshold. Og et tæt samarbejde med salg. Hubspot er langt fra det eneste system til leadscoring. Der er mange systemer på markedet, der kan gøre det.
13.00 B2C leadscore Man taler ofte om leadscore i B2B-sammenhæng, men det er i virkeligheden længden på købsrejsen, der er afgørende.
14.05 Hvad kan vi opnå ved at arbejde med leadscore? Du kan automatisere din process med at indentificere de rette leads. Typisk dem, der er kar til at blive kontaktet af salg. Brug leadscoring til at kvalificere din marketing. Sæt et flow i gang på baggrund af en handling. Udnyt de forskellige parametre og spil ind i den komplekse kunderejse der er. Shout-out til Daniella - hør hendes afsnit om Privacy First Marketing her: https://www.nozebra.dk/insights/digital-performance-talks En funnel er en marketees redskab til at gøre en kompleks købsrejse forståelig og en måde at styre dit indhold på.
18.40 Hvordan bygger vi en leadscore? Fire parametre: - Find den rette virksomhed. Omsætning, ansatte, branche. - FInd den rette person. Er det en beslutningstager eller en influent. - FInd det rette content. - Find den rette timing. Hvor mange point skal en person have, for at de skal kontaktes? Problemet er sjældent at få systemet til at virke. Det svære er at beslutte, hvad der er hvor mange point værd.
25.00 Hvornår skal mennesket tage over? 0-100 point er en god ramme for point. Hvad skal der ske, når vi rammer de 100 point. Det er typisk marketing, der bygger systemet og også ofte dem der ejer 0-100. De har ansvaret for at spille bolden videre. Hvem deler SQL'erne ud. Du kan automatisere det hele, men det menneskelige touch kan være rart at beholde, så der også er en løbende fornemmelse af, hvordan det udvikler sig og om der skal justeres. Sørg for at have en plan for at genbesøge det løbende.
31.00 Hvordan administrer du din leadscore? Det er typisk marekting der ejer selve set-uppet. Der skal gerne være en i salg, der ejer leadscoren, så der er en repræstentant på begge sider. Lav en Service Level Agreement. Hvor mange leads skal der leveres? Hvor hurtigt skal vi reagere? Hvor mange af vores leads skal blive til salg? Find et mix, der arbejder bedst muligt mod målet. 34.15 To vigtige pointer at runde af på Det handler ikke om systemet, men om strategien. Det skal være en fælles indsats mellem salg og marketing. Find ud af, hvad i har brug for og find så systemet efterfølgende. Du skal spille med åbne kort. I spiller på samme hold.
36.30 Vi er ét kommercielt team Vi har et fælles mål.