Hvordan skalerer du en B2B SaaS-forretning i et nichemarked? For CEO og medstifter Mark Rasmussen og resten af iPaper-holdet blev Demand Generation, Thought Leadership og samarbejdet på tværs af organisationen endedestinationen på en lang 'trial and error'-rejse. I dette afsnit af Digital Performance Talks deler Mark ud af iPapers erfaringer med SaaS-marketing og skalering i global skala.
Demand Gen, Thought Leadership og strategisk salg er nogle af nøgleordene for iPapers succes. Lær også hvordan iPaper sikrer, at de selv kan levere unik viden som Thought Leaders, og hvorfor hårde KPI'er ikke er vejen til succes for dem.
Tak fordi du lytter med.

Produceret af No Zebra og Podcaster.dk
Optaget hos: Podcaster.dk
Redigering og Mix: Dennis G. M. Jensen / Podcaster.dk
Komponist: Henrik Pahlke Møller / Podcaster.dk

IShow notes: B2B SaaS-skalering i et niche-marked m. iPaper
Introduktion
Mark er IT-mand og har været med til at starte iPaper.

iPaper er en international B2B Saas-forretning. Digitaliserer tryksager - tilbudsaviser. Kunden er high-volume retailers og direct-selling brands.Primære markeder er EU og Sydamerika. Alt køres fra et kontor i Aarhus.

3.20 Hvorfor er Latinamerika så stort et marked?

4.30 Hvorfor er det svært at vælge et performance-bureau?
Ofte har bureauerne en for unuanceret tilgang. Meget produkt- og salgsfokuseret. iPapers markedsføring skal også kunne definere en kategori. iPaper skal ikke bare 'capture demand' men også skabe det.

5.50 En læringsrejse
iPaper startede med klassisk outbound. De seneste par år har Brand Awerness og Though Leadsership - det blev løsningen.

7.20 Et international, high-touch salg men low-touch product
Ret unik kombination som kræver en særlig indsalgs-rejse. Når produktet virkelig virker, er der ingen der opdager det. Det er en udfordring. Den klassiske SaaS-strategi, Product-Led Growth, virker ikke for iPaper. De skal ind over opsætningen og derfor skal det sælges ind.

10.15 iPaper er ikke et match for østrigske Bed & Breakdfasts

10.45 Find den rette ICP - Ideal Customer Profile
High-volulme retailer og direct selling brands. Katalogbaserede, ugentlige eller månedlige katalog-produktioner.
Der er eksempelvis kun 100 kunder i Latinamerika og 10 i Norge. Lego, JYSK, Salling Group er eksempler for danske iPaper-kunder.

12.45 At sælge et digitalt produkt til en analog kunde, eller en kunde der ikke er vild med kataloger
At sælge til en buyer commitiee, der er meget divers. Fra de analoge fagprofiler med tryk for øje til digitale marketeers.
15.00 Fætter BR kataloget - et kerneminde
De fleste husker det fysiske katalog fra BR, der kom frem når julegaveønskelisterne skulle produceres. Den oplevelse kan du have med iPaper digitalt.

15.50 Digital Performance Day-rabatkode
Brug koden på at købe dine billetter til Digital Performance Day 🤗

16.15 Sådan arbejde iPaper med ICP
Alle i iPaper kender ICP'en. Der er 3 niveaer:
1) ICP2)
Fit Customers
3) Bad Fit Customers

Det er faktisk vigtigst at alle kender den sidste. For dem skal alle sige nej til. Et par Bad Fit-eksempler.

18.00 Hvordan sørger i for, at alle kender ICP'en?
En del af on-boarding processen for alle. De taler løbende om det. ICP'en bliver også brugt i produktudviklingen.

18.50 Hvordan fandt iPaper frem til sin ICP?
Klog af skade. Prisen blev for høj for mange, fordi værdien løsningen skabte ikke var høj nok. Det ledte iPaper på sporet af de helt store retailers som ICP.
Egen data var udgangpunktent for de forskellige valg.
Fra det tekniske produktfokus blev mere og mere holisitsk.
Da strategien blev global måtte de kørende sælgere skiftes ud med digitale indsatser.

23.45 iPapers salg- og marketing setup
Strategisk salg, inbound salg, marketing.Acount-Based Marketing som taktik.

27.30 Ambassade-eksemplet
Du kan sætte alle sejl ind på et enkelt salg, hvis bare kunden er den rigtige.Er din Customer Life Time Value høj kan "store" indsatser være det hele værd.

30.30 Gode råd til at etablere samarbejde på tværs af afdelinger
Sørg for at ledelsen går forrest.Der skal være forståelse for samspillet.De færrest profiler har erfaringer ,ed at arbejde på tværs, men de fleste vil meget gerne arbejde på tværs.Undgå provision og for hårde KPI'er. Det resulterer i de forkerte kunder og leads eller et for tungt bureaukrati.Åbenhed ift at forstå, hvorfor tingene ikke virker. Det er en fælles indsats at styre skuden på ret køl.

35.15 Hvordan ved I, at i er en succes?
Når vi rammer budget. Det er først og fremmest et realistisk budget. Fejre succesen når i overperformer.

36.15 Thought Leadership i iPapers navn
I starten stod vi ikke for meget. Den nederste del af funnel performanede ikke. Derfor måtte de op i toppen.Stratede med Thought Leadership uden eget indhold. Det blev hurtigt for letbenet.Stratede samarbejde med Epinion. Indsamler egen data og laver raport på baggrund heraf. Thought Leadership på virksomhedsniveau. Det er vigtigt at alle er enige og går med samme historie.

40.00 Samarbejde er afgørende for at skalere i en niche
Samarbejde er afgørende for succes i alle brancher.Du er altid afhængig af at bygge branding for det kan andre ikke snuppe fra dig.

41.45 Digital Performance Day-rabatkode
Brug koden på at købe dine billetter til Digital Performance Day🤗